Hablemos claro: la profesión inmobiliaria no está muy bien reconocida por la sociedad en
general.
Si preguntamos al azar a cualquier persona que nos encontremos por la calle sobre el
valor que aportamos a un consumidor, seguramente te dirá que ninguno y que nos
llevamos un pastón por hacer nada.
Quiero analizar porqué creo que la profesión inmobiliaria tiene esta mala imagen dentro
de la sociedad.
Mi primera reflexión, conociéndola desde dentro y con la trayectoria que me avala de 27
años de experiencia, es que NOS LO HEMOS GANADO A PULSO, y ¿porque digo esto?,
muy sencillo: durante mucho tiempo, en la época analógica, la profesión inmobiliaria ha
contado con mucha más información sobre el mercado que el propio consumidor. Al
consumidor le era mucho más difícil conseguirla, que lo que le cuesta encontrarla a día
de hoy; para ello tenía que patearse las zonas de interés, hablar con porteros, comprar
diferentes periódicos (contando que cada uno de ellos tenía su propia manera de
clasificarlos) y así poder analizarlas, lo que le suponía un auténtico caos.
Por otra parte la información jurídica que conllevaba la venta, no era ni tan fácil, ni tan
barata como lo es a día de hoy, ni existía ningún tipo de reglamentación que cubriera los
intereses del consumidor.
Consecuencia de todo ello era que el consumidor se tenía que fiar del buen criterio del
inmobiliario, que además, en aquel momento venía respaldado por un colegio de la
propiedad inmobiliaria que otorgaba un título y que en teoría era sinónimo de calidad y
buen hacer.
¿Qué es lo que hizo la profesión con esa información y esa confianza? A mi entender,
aprovecharse de ello y traicionarla.
Con esto no quiero decir que muchos inmobiliarios no hayan realizado su trabajo de una
manera honrada y seria. Seguro que sí, los hay y mucho, pero en su gran mayoría, en la
época de los 70-2.007, la profesión abusó de esa información a su favor y no a favor de
sus clientes. Muchos inmobiliarios jugaron con el patrimonio de sus clientes, sesgándoles
información, e incluso ocultándosela, con el único fin de sacar ventaja para sí
mismos.
Pero como las mentiras tienen siempre las patas muy cortas, el consumidor antes o
después se acababa enterando del engaño, eso sí, en algunos casos ya era tarde,
normalmente en notaría cuando ya estaba todo firmado y no se podía hacer nada.
La consecuencia de esta praxis continuada en el tiempo llevó a un cliente engañado y
como única defensa la de hablar mal de la inmobiliaria, haciéndola extensiva a toda la
profesión.
En la actualidad, en la época digital ¿Qué es lo que está pasando?:
La TECNOLOGÍA ha democratizado la información. El consumidor a golpe de Clic se
sienta en el ordenador y puede tenerla igual que la de un profesional, en una zona
concreta donde él está interesado en comprar o vender. No le hace falta pasear por la
zona, ni hablar con nadie….
Además puede tener tantos modelos de contratos como quiera y la información jurídica y
fiscal que necesite. Cuenta además con una normativa que protege los intereses del
consumidor, con lo cual ya no está en desventaja con respecto al inmobiliario, de
manera que el engaño y la picaresca ya es más difícil de hacer.
La profesión se ha de centrar en lo que siempre tendría que haber hecho: prestar un
servicio de calidad a su cliente, generar valor y ganarse sus honorarios, como
cualquier profesional liberal que presta sus servicios.
Entonces ¿Qué es antes… El huevo o la gallina? O dicho de otra manera, Qué son
antes, ¿los intereses de tu cliente al que has de representar y defenderlos ante el
mercado?, que es para lo que te han contratado, y ganarte los honorarios que
previamente has pactado en el contrato de exclusiva, si consigues llevar a buen puerto la
tarea encomendada claro, o por el contrario, ¿defender tus intereses independientemente
de lo que le pase a tu cliente con el único fin de obtener el máximo rendimiento de cada
operación que lleves a cabo?.
Siempre he tenido claro (la trayectoria de Remax Rosales nos avala) que debemos
prestar un servicio de calidad a nuestros clientes, así lo comenzamos hacer desde 1.995,
en nuestros inicios, sin móviles, sin internet y sin páginas web donde consultar, o como lo
seguimos haciendo a día de hoy, con toda la información en la palma de nuestra mano,
con la ayuda de internet y del móvil, cumpliendo lo que prometes, siendo trasparente en
el traslado de la información, juntando al comprador y al vendedor en la firma de los
contratos, sin temor a que se conozcan, enfocándonos en la operación y resolviendo los
inconvenientes que vayan surgiendo en el trascurso de la misma, sabiendo que tus
honorarios estarán ahí el día que se cierre la operación, porque ello es la consecuencia
del trabajo bien hecho.
Los hay (a día de hoy siguen existiendo) aquellos que ven la profesión como un número,
independientemente de las personas que le hagan ganar ese número, los que en su foco
está el sacar el máximo rendimiento de la cada operación. Les da lo mismo decir una
cosa y la contraria, con el único objetivo de que engorden sus cuentas de resultados, que
le cobran al comprador, sin que el vendedor sepa que lo están haciendo, sabiendo que
eso al final va contra los intereses de su cliente que es el vendedor. Desde el punto
empresarial, ellos ven cubierto sus objetivos, pero es pensar a corto plazo, como se
suele decir, pan para hoy y hambre para mañana.
Creo que esta manera de actuar no es válida, lo importante cuidar de tu cliente, si queda
satisfecho con tu trabajo te recomendarán a otro, que acabar una operación con una
sonrisa y un abrazo, siempre es más importante que acabarla con 2.000 € más, que
pasear por tu barrio con la cabeza alta saludando a tus clientes y a los vecinos, que
algún día serán tus futuros clientes, es más rentable que ir cambiándote de acera, no
vaya a ser que alguien nos diga algo y seguro que menos bonito, de todo.
El mensaje positivo que podemos sacar es que en el mercado actual la tecnología está
ayudando a que el sector sea más profesional, a que el vendedor esté más informado, a
que el profesional aporte mayor valor a su cliente, y además también está ayudando a
que los “compradores profesionales” en búsqueda de vendedores despistados, tiendan a
desaparecer y los que existen están más enfocados en generar valor en una vivienda que
sacarán a la venta, que la búsqueda de un pardillo al que desplumar.
Si se acaba con esa malas prácticas terminaremos teniendo una profesión más valorada
en su conjunto, y el consumidor tendrá una percepción mejor y más profesional que la
que tiene a día de hoy.
Si después de leer este blog, necesitas contratar los servicios de un agente inmobiliario,
y estás en Madrid, no dudes en llamarnos a nosotros primero, que cumplimos lo que
prometemos.
Si no estás en Madrid y no somos tu opción, intenta averiguar qué tipo de agencia es con
la que te vas a jugar los cuartos y cuál es su prioridad si el huevo o la gallina.
Un saludo, Jorge del Río a disposición de ustedes.
